Cele mai multe produse și servicii digitale nu eșuează pentru că sunt proaste. Eșuează pentru că au fost construite cu așteptări greșite, în ordine greșită sau cu un client imaginar în minte. Iar frustrant e că aceste greșeli sunt greu de văzut din interior, mai ales când ești prins în entuziasmul de a construi ceva al tău.
Lucrând cu profesioniști care își creează produsele și serviciile, am văzut aceleași tipare revenind. Și vestea bună e că fiecare dintre ele se poate evita dacă știi să le recunoști înainte să investești timp și energie în direcția greșită.
Cuprins
- Începi cu formatul, nu cu transformarea
- Construiești pentru toată lumea
- Pui totul în primul produs
- Aștepți să fii „suficient de pregătit(ă)”
- Copiezi structura altcuiva
- Construiești totul înainte să validezi ceva
- Lansezi o dată și te oprești
1. Începi cu formatul, nu cu transformarea
„Vreau să fac un curs online.” „Vreau să fac un ebook.” „Vreau să fac un program de grup.”
Formatul e primul lucru la care se gândesc majoritatea oamenilor când decid să creeze un produs digital. Și e, de obicei, primul pas greșit.
Formatul e un recipient. Înainte să alegi recipientul, trebuie să știi ce pui în el. Iar asta înseamnă să răspunzi mai întâi la o întrebare mai simplă și mai importantă: ce se schimbă pentru client după ce parcurge produsul tău?
De unde pleacă? Unde ajunge? Cu ce rămâne concret?
Când pornești de la transformare, formatul devine o consecință logică. O transformare care necesită profunzime și personalizare va cere altceva decât una care necesită un framework aplicabil rapid. Formatul ales înainte de transformare duce la produse care arată bine pe hârtie, dar nu livrează nimic clar.
2. Construiești pentru toată lumea
„Produsul meu e pentru oricine vrea să se dezvolte personal.” „E pentru antreprenori, angajați și oricine are o minte deschisă.”
Un produs pentru toată lumea nu e pentru nimeni. Poate ai mai auzit asta în teoriile de marketing.
Un produs bun răspunde la o problemă specifică, trăită de oameni specifici, într-un moment specific din viața lor. Cu cât ești mai clar pe cine ajuți și din ce punct de plecare, cu atât produsul tău devine mai relevant și mai ușor de vândut.
Îngustarea audienței nu înseamnă că excluzi oameni. Înseamnă că vorbești direct cu cei pentru care ai construit. Și oamenii care se simt înțeleși cumpără.
3. Pui totul în primul produs
Există un impuls natural să vrei ca primul tău produs să fie complet. Să conțină tot ce știi, să răspundă la orice întrebare, să fie atât de valoros încât nimeni să nu poată spune că nu a meritat.
Rezultatul e aproape întotdeauna un produs supradimensionat, greu de construit, greu de parcurs și greu de vândut.
Mai mult, dacă pui totul în primul produs, nu mai ai unde duce clientul după. Nu există un pas următor natural. Relația se termină acolo.
Primul produs bun nu e tot ce poți oferi. E o primă transformare clară, livrată bine, care deschide apetitul pentru mai mult. Valoarea unui produs nu e dată de câte lucruri conține, este dată de cât de clar rezolvă o problemă.
4. Aștepți să fii „suficient de pregătit(ă)”
„Mai am nevoie de o certificare.” „Trebuie să acumulez mai multă experiență.” „Nu sunt sigur(ă) că știu destul.”
Pregătirea nu vine din acumulare.
Pregătirea vine din practică.
Cel mai bun mod de a înțelege ce funcționează într-un produs e să îl livrezi. Să primești feedback, să observi unde oamenii se blochează, să ajustezi. Nicio planificare, oricât de detaliată, nu îți oferă informațiile pe care ți le dă prima livrare.
Daaaar asta nu înseamnă că lansezi orice, nepregătit. Înseamnă că există un prag de la care ești gata și acel prag e mult mai jos decât crezi că e. Îl atingi mult mai repede decât îți permiți să recunoști.
5. Copiezi structura altcuiva
Ai văzut un program care pare să meargă bine. Are 8 module, vine cu workbook și bonus masterclass. Pare o formulă câștigătoare.
Problema e că structura altcuiva reflectă metoda altcuiva, publicul altcuiva și contextul altcuiva. Când o copiezi, preiei forma fără conținutul care o face să funcționeze. Mai mult, te pui în concurență directă pe terenul lor. Iar pe terenul altcuiva, ești mereu în dezavantaj.
Produsul tău ar trebui să reflecte modul tău specific de a lucra, întrebările pe care le pui, pașii pe care îi parcurgi cu clienții tăi. Aceea e structura care funcționează pentru tine.. fiindcă e a ta.
6. Construiești totul înainte să validezi ceva
Luni de muncă. Zeci de pagini de conținut. O platformă configurată. Un design îngrijit. Și apoi lansezi și… liniște. Iar asta se întâmplă nu pentru că produsul e prost. Se întâmplă pentru că nimeni nu știa că există, nu era clar pentru cine era sau mesajul nu a ajuns la oamenii potriviți.
Validarea nu înseamnă să întrebi oamenii „ai cumpăra asta?”.. pentru că răspunsul la o întrebare ipotetică nu îți spune nimic. Înseamnă să testezi cererea înainte să investești resursele complete. Un email către lista ta, o postare cu o întrebare directă, o conversație cu cineva din publicul tău.. acestea îți dau semnale mult mai valoroase decât orice planificare internă.
7. Lansezi o dată și te oprești
Prima lansare nu merge conform așteptărilor. Puțini oameni cumpără sau nimeni nu cumpără. Și concluzia imediată e: „produsul nu funcționează. De obicei, nu e adevărat.
O primă lansare e mai degrabă un experiment decât un verdict. Îți arată ce mesaj nu a rezonat, ce obiecții nu ai anticipat, ce audiență nu era suficient de pregătită sau suficient de mare. Toate astea sunt informații, nu eșecuri.
Produsele care funcționează bine sunt, aproape fără excepție, produse care au trecut prin mai multe cicluri de lansare, rafinare și ajustare. Prima lansare e începutul procesului, nu finalul lui.
În concluzie..
Oricare dintre aceste greșeli o poți face fără să îți dai seama că o faci. Iar asta se întâmplă din lipsă de un proces clar care să te ghideze în ordinea corectă, nicidecum din lipsă de inteligență sau dedicare. Dacă ești la începutul construirii unui produs și vrei să eviti costul de timp și energie al acestor greșeli, ăsta e exact tipul de lucru pe care îl clarificăm împreună.
Descoperă cum putem lucra împreună chiar aici.
Articole care completează acest ghid:
Ce înseamnă produs digital? Ghid complet, exemple și idei practice
Cum alegi ce produs să creezi primul, dintre toate ideile pe care le ai
FAQ
Cum știu în ce greșeală mă aflu acum?
Cel mai simplu semnal: dacă construiești de mult și nu ai lansat nimic, greșeala e probabil 4 sau 6. Dacă ai lansat și nu a funcționat, uită-te la 2, 5 sau 7. Dacă te simți blocat(ă) înainte să începi, greșeala e cel mai adesea 1 sau 3.
Pot să evit toate greșelile dacă planific suficient de bine?
Parțial. Planificarea te ajută să eviți greșelile 1, 2 și 3. Daaaar greșelile 6 și 7 se evită doar prin acțiune, nu există planificare care să înlocuiască feedback-ul real din piață.
Am făcut deja mai multe dintre aceste greșeli. Înseamnă că trebuie să o iau de la zero?
Rareori. De cele mai multe ori înseamnă că ai nevoie să clarifici transformarea, să ajustezi pentru cine e produsul sau să reformulezi mesajul. Munca depusă nu se pierde, se reorganizează.
Care e greșeala cea mai costisitoare dintre cele șapte?
Greșeala 6: să construiești totul înainte să validezi. E și cea mai frecventă și îți și consumă cel mai mult timp și energie înainte să primești primul semnal real din piață.